礼来下乡 糖尿病飞奔追赛诺
随着中国医药市场日趋成熟，顶级3级医院的销售止步不前，跨国药企正越来越多地布局在极具前途，但有充满挑战性的县级医院。看看礼来公司是如何新晋潜水中国二，三线县级市场的。
鉴于中国经济的进一步放缓和对药价的更加控制，以及对药占比的管控，这一布局尤为迫切。
这家美国公司3月15日推出了“礼来为人们拓展市场准入（LEAP，飞跃）计划”，在中国13个省份扩大糖尿病治疗可及性。
“我们的目标是在这些地区与医疗保健系统合作，使患者能够在其中获得治疗，包括高品质的胰岛素治疗，”公司表示，礼来还说，医生培训，义诊也是计划的一部分。
为此，礼来中国在2015年年初设立了一个新的业务部门，糖尿病初级保健单位，并采用“3D”的做法拓展基层市场，礼来中国LEAP发言人告诉亚洲制药新闻。
3D模型涉及糖尿病护理的合作伙伴（Diabetes Partners），糖尿病教育 (Diabetes Education)和分销商(Distributors)。
“通过与中国省级政府和省级医疗机合作，礼来可与KOL一起为医生和护士提供了重要的糖尿病护理培训课程和工具，”该公司表示。
糖尿病教育者的计划是通过呼叫中心（Call center）提供教育支持，不仅针对已经患有糖尿病的患者，而且可以让那些有患病风险的潜在糖尿病患者受益，礼来补充说。
市场挑战
中国糖尿病人口不断上升, 糖尿病不仅是一种慢性疾病， 而且成为一种流行病。据国际糖尿病联合会（IDF）数据，糖尿病患者在国内估计人数接近100万人，占10％左右的人口。
糖尿病管理是在农村地区，那里的患者很少得到他们的血糖测试，有失败，控制病情更严重的并发症的进展尤其具有挑战性。
事实上，糖尿病及其并发症在中国疾病负担预计到2030年将达到每年 1320亿美元。
由于高发性和公众疾病意识的严重缺乏，中国被选定为LEAP计划的第一个国家，礼来解释说。
更为复杂的问题是，中国继续依靠第一代的降糖药来抗击糖尿病。由英国大学进行的研究发现，二甲双胍是国内用量最大的一线降糖口服治疗药，占糖尿病药物市场的约38％，而在美国，二甲双胍只占1％。
跨国公司方案
礼来的老对手，糖尿病制药商赛诺菲和和诺和诺德公司已经开始进军中国的二三线县级医院市场。
诺和诺德与卫生部签订一项为期三年的合作，培训县医院医生，后来又将此培训搬到了网上。通过单一专注于胰岛素并与国内竞争对手在省级招标中积极竞争，这家丹麦公司已经成为了排在前20的唯一的跨国药企，波士顿咨询集团数据表示。
赛诺菲也在2012年成立了基层医疗单位，当时覆盖九个省。这家法国公司后来又招兵买马，将其扩大到17个省，达到500个县。
与赛诺菲，诺和相比，礼来公司表示，其LEAP计划的重点是小型的县医院和社区和乡镇的保健中心，这将比县医院的市场更加深入和广阔。
价值共享
礼来公司的另一个市场准入的战略转变是，把患者援助计划（PAP）转移到一个更可持续的价值共享的模式。其核心的做法是，以量换价。
“LEAP是一个低回报的业务举措，旨在帮助更多的人获得有效的糖尿病治疗，扩大糖尿病的药品和服务的覆盖范围，”礼来公司表示。
礼来公司高管近期热炒以量还价的策略。在该公司的第四季度报的电话会上，主管投资者关系的副总裁菲尔·约翰逊表示，礼来在中国的制药业收入增长了2％，但数量却增加了5％。
礼来的畅销产品优泌乐（赖脯胰岛素）同季增长了坚实的15％ 。
“LEPA飞跃是一个新的尝试和运作方式。作为礼来中国致力于改善健康的中国的一部分, 这将让更多的人更好地创造和分享持久的价值，”礼来公司中国区总经理安德鲁·霍奇在一份声明中表示。
“这些省份是LEAP计划的第一步，在未来两年内，计划是扩展到更多的省份，并可能在未来扩展到其他国家和更多的治疗领域，”该公司表示。
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